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淘宝运营:关键词+买家心理优化店铺提升销量

案例详述:

PC端流量的来源:

我们先来看第一个部分,PC端流量的来源。这里是5月份、6月份、7月份、8月份的流量来源数据:

那么这些数据可以说明什么问题呢?把这些数据又做了一个图,这样看得比较清楚:

我们可以看到,5月份付费流量是1132,6月份付费流量提升到2253,7月份提升到3865,8月份提升到4109,大家肯定会问到,付费流量你一直在提升,提升了好几倍,由原先一千多的流量提升到现在的四千多,能带来一个什么样的结果呢?下面这张图我们就可以得出,付费流量的提升能够直接带动店铺免费流量的提升,店铺自然流量从原先的2千多提升到了现在的3千多。由此可见,我们通过付费流量的推广,把免费流量做到了一定程度的提升。

无线端流量来源:

第一张是截取的无线端的流量来源情况:

第二张是下载的无线端关键词搜索TOP词表:

我们通过店铺搜索TOP词表,对比访客数、浏览量、下单转化率、跳失率、全网搜索热度、全网点击率、全网商品数这几个维度,来找出他们的共性以及性价比最高的。发现“水磨石、瓷砖、白色”就是他们的共性,那么我们抓住他们的共性进行组合:“神词”——“水磨石瓷砖白色”就被找到了,通过“水磨石瓷砖白色”这个“神词”反过来到我们店铺里面寻找产品,找到了下面这9款产品:

然后通过市场需求、行业竞争、类目同行等多维度的综合考虑,选择了下面这款产品作为店铺的核心突破口:

同时我们根据神词“水磨石瓷砖白色”把店铺产品的主图换成了下面(更简约大气高端的)这一张:

接下来,我们开始分析这个产品所对应的消费者购物心理,通过市场调查发现,现在的消费者主要是下面这几个购物心理:

消费者购物心理:

接下来我们就仔细的来分析这七种购物心理,以及针对这七种购物心理,我们采取的运营措施:

第一种:占便宜

通常占便宜的消费者在购物的时候比较在意的是,商品能不能便宜一点、优惠一点,抱有一种能优惠就优惠,能少则少的心态购物。即使你的产品已经卖得很便宜很便宜了,哪怕你能便宜1块钱或者2块钱,他都会觉得买得非常舒服。

针对这样的占便宜人群,我们采取的策略是:给客服放权,在合理的范围内,让客服能够有权改价,让利给买家。

第二种:性价比

这一部分人群就是追求既要质量好的,还要价格公道的,如果你的产品价格太低,反而这一部分的人群不会去购买。他们会认为,太便宜了,肯定质量不行。

针对这样的性价比人群,我们采取的策略是:限时打折和会员营销,但是折扣力度不能太大,控制在7-8折即可;越高等级的会员享受的折扣力度会越大。

第三种:跟风

这一部分的人群非常在乎产品的销量和评价,但凡是销量高的评价好的,他们会不由自主地对这个产品产生好感并认同这一类产品。

针对这样的人群,我们采取的策略是:爆款营销。我们会经常做店铺的限时促销活动,并且对店铺会员进行情感的关怀。

第四种:求美

这类人群对产品的图片详情要求非常高,因为他们认为,如果我从你的图片上面直观感受都不好的话,那么我收到的实物,肯定也是不好的。

所以我们对产品的拍摄、视频的录制、产品的包装等方面都做了非常细致化的改善,让产品在消费者面前呈现出的是最完美的一面。

第五种:求名

有一部分的人群是比较追求名牌的,购买的时候会比较在乎是国外的品牌还是国内的品牌,是一线品牌还是二线品牌。

所以我们在对产品的品牌方面就下了很大的功夫。

第六种:求速

这一部分人是对发货速度、物流速度以及收货的体验感要求比较高。他觉得今天买的东西,可能明天、最晚后天就要求收到,我不能再等,让我等个三天四天的,那是不可以的。

所以我们的产品全国地区不管大中小城市,都是顺丰包邮,极大地满足了客户购买之后能够第一时间收到产品的需求。

第七种:求安保

这部分消费者购买产品的时候会在意产品是否有国家权威机构认证,或者产品是否属于合格质量检测过的。

因此我们非常自信地展示出我们的产品是经过国家3C认证的,来打消消费者的顾虑。

针对消费者的购物心理的分析和落地的策略方案,这里拟定了一个基础的排版框架:

基础框架

这个是比较基础的布局图模板。其实最重要的还是在于针对每一个模板内容结合我们店铺的实际和消费者需求,完善我们的产品,做到精益求精!

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